November is de maand waarin veel bouwondernemers hun verwachte jaarwinst voor het eerst zien. De planning zit vol en het orderboek loopt door tot ver in 2027. Toch valt het resultaat tegen. De omzet groeide, maar onderaan bleef nauwelijks iets extra’s over. Herkenbaar? Dan zit het probleem mogelijk in de kwaliteit van je orderboek.
In november en december worden nieuwe budgetten, personeelsplannen en projecten vastgelegd. Tegelijk blijken bestaande opdrachten duurder dan verwacht. Lonen, materiaal en onderaannemers vragen meer geld. De afgesproken prijs verandert niet. Daardoor blokkeert een zwak project maandenlang mensen die elders harder nodig zijn. Meer werk geeft dan extra druk en risico.
Veel werk, maar weinig extra resultaat
Een bouwondernemer die ik begeleidde, zag zijn omzet in korte tijd verdubbelen. De werkplaats draaide door en de planning zat vol. Er kwamen meer medewerkers, leveranciers en onderaannemers bij.
Aan het einde van het jaar volgde de teleurstelling. De brutomarge was nauwelijks verbeterd. Ook de uiteindelijke winst bleef vrijwel gelijk.
De ondernemer droeg meer risico voor hetzelfde resultaat. Bovendien vroegen de grotere organisatie en volle planning dagelijks meer aandacht. Er waren meer vragen, wijzigingen en problemen om op te lossen.
Je orderboek kan winst in de weg zitten
In de bouw wordt een vol orderboek meestal als kracht gezien. De recente conjunctuurmeting laat gemiddeld dertien maanden werkvoorraad zien. Tegelijk ervaart meer dan de helft van de bouwbedrijven productiebelemmeringen. Vooral personeel blijft schaars.
Juist dan telt niet alleen hoeveel werk je hebt aangenomen. De kwaliteit van het werk wordt belangrijker.
Een minder aantrekkelijk project bezet dezelfde werkvoorbereider, uitvoerder en vakmensen. Die capaciteit kan daarna niet meer naar een beter project. Dat maakt iedere verkeerde keuze duurder.
Bij deze ondernemer zagen we dat enkele projecten veel capaciteit vroegen. De omzet was hoog, maar de bijdrage aan de brutomarge bleef achter. Extra uren, herstelwerk en vertragingen waren vooraf onvoldoende meegenomen.
De projecten leken bij opdracht aantrekkelijk. Tijdens de uitvoering bleek de financiële ruimte veel kleiner.
Prijzen van vorig jaar bepalen de winst van morgen
Veel opdrachten voor 2027 zijn maanden eerder aangenomen. De prijs ligt dan al vast. De werkelijke personeels-, materiaal- en onderaannemerskosten volgen later.
Dat verschil kan de marge langzaam uithollen. Zeker wanneer loon- of inkoopkosten opnieuw stijgen. Ook ruime betaaltermijnen en onduidelijk meerwerk vergroten het risico.
Daarom kijk ik bij een orderboek verder dan de totale omzetwaarde. Welke brutomarge verwachten we per project? Wanneer begint het werk en wanneer volgt betaling? Welke mensen zijn nodig? En hoeveel ruimte blijft over voor tegenvallers?
Die vragen horen vóór de handtekening op tafel. In november en december zijn ze opnieuw relevant. Dan worden budgetten, personeelsplannen en projectkeuzes voor 2027 gemaakt.
Van meer omzet naar beter gekozen werk
Bij de ondernemer uit mijn voorbeeld begonnen we met de projectportefeuille. Niet ieder aangenomen project kreeg automatisch dezelfde prioriteit. We vergeleken marge, capaciteit, risico en betalingsvoorwaarden.
Daaruit bleek welke opdrachten veel druk veroorzaakten en weinig bijdroegen. Nieuwe aanvragen werden daarna anders beoordeeld. Omzet was niet langer het belangrijkste criterium.
Ook kwamen er scherpere grenzen voor prijs, planning en meerwerk. Het team wist eerder wanneer een afwijking besproken moest worden. Daardoor konden problemen worden aangepakt voordat de marge verdween.
De ondernemer hoefde niet minder ambitieus te worden. Hij moest vooral selectiever worden.
Welke projecten wil je werkelijk meenemen naar 2027?
Een bouw- of installatiebedrijf hoeft niet groot te zijn voor betere financiële sturing. Het wordt relevant zodra meerdere projecten tegelijk om dezelfde mensen vragen. Zeker wanneer één verkeerde opdracht maanden capaciteit kan blokkeren.
Kijk daarom vóór het einde van het jaar naar meer dan omzet. Welke projecten dragen aantoonbaar bij aan de brutomarge? Waar zijn prijzen of voorwaarden inmiddels te krap? En welke opdrachten zou je met de kennis van nu weigeren?
Met Growth Partner kijk ik structureel mee naar projecten, marges, cashflow en capaciteit. Wil je weten of dit bij jouw bedrijf past? Plan dan een vrijblijvende kennismaking.
Wil je eerst delen welke financiële vragen bij jou spelen? Doe dan mee aan mijn korte onderzoek onder ondernemers.
Mylène helpt MKB-ondernemers die meer nodig hebben dan een boekhouder, maar voor wie een CFO nog een stap te ver is. Met ervaring in finance, private equity en M&A vertaalt zij cijfers naar heldere keuzes over cashflow, winst, groei en bedrijfswaarde. Zo bouwt ze samen met ondernemers aan een financieel sterker, beter georganiseerd en overdraagbaar bedrijf.
Meer over Mylène →