Je omzet groeit, je maakt winst en aan werk is geen gebrek. Toch kan het zijn dat je bedrijf langzaam financiële ruimte verliest. Geld zit langer vast, marges worden kleiner of een investering pakt minder goed uit dan gehoopt. Vaak merk je als ondernemer wel dat er iets niet klopt, maar zie je nog niet precies waar het misgaat.
Goede resultaten zijn iets om trots op te zijn. Je hebt klanten opgebouwd, mensen aangenomen en kansen benut. Maar een hogere omzet betekent niet automatisch dat je bedrijf ook financieel sterker wordt.
Misschien vraagt iedere nieuwe opdracht meer voorfinanciering. Of een nieuwe vestiging groeit wel in omzet, maar nog niet in winst. Het kan ook gebeuren dat de voordelen van een overname langer op zich laten wachten.
In mijn werk kijk ik daarom verder dan omzet en historische winst. Wat levert de groei werkelijk op? Hoeveel geld is ervoor nodig? En hoeveel ruimte houdt de ondernemer daarna nog over?
Vier voorbeelden maken dat verschil zichtbaar.
Een grotere klant vraagt €186.000 extra kapitaal
Een groothandel met €3 miljoen omzet krijgt de kans om meer te leveren aan een belangrijke klant. De klantomzet groeit naar €900.000 per jaar. Er staat alleen iets tegenover: de klant wil voortaan na 90 dagen betalen in plaats van na 45 dagen.
Door die langere betaaltermijn zit ongeveer €111.000 extra vast in debiteuren. Om aan de vraag te kunnen voldoen, moet de onderneming ook voor €75.000 extra voorraad aanhouden. Samen vraagt de uitbreiding dus ongeveer €186.000 aan extra kapitaal.
Bij 6% financieringsrente kost dat ruim €11.000 per jaar. Bovendien wordt het bedrijf afhankelijker van één klant.
Dat betekent niet dat de ondernemer de kans moet laten lopen. Wel dat de keuze verder gaat dan de extra omzet. De marge, betaaltermijn, voorraad, financieringskosten en klantafhankelijkheid horen allemaal in dezelfde afweging.
In mijn artikel over werkkapitaal bij groei lees je waarom groei vaak eerst geld vraagt voordat zij geld oplevert.
Twaalf procent meer omzet, maar €110.000 minder EBITDA
Een zakelijke dienstverlener met €7 miljoen omzet opent een tweede vestiging. De ondernemer heeft vertrouwen in de regio en ziet voldoende commerciële kansen. Een jaar later is de omzet gestegen naar €7,84 miljoen.
Dat klinkt als een goede stap. Toch daalt de EBITDA van €1,05 miljoen naar €940.000. De marge loopt terug van 15% naar ongeveer 12%.
De oorzaak is op zichzelf goed te verklaren. De nieuwe vestiging heeft vanaf de opening huur-, personeels- en andere vaste kosten. De bezetting groeit alleen langzamer dan verwacht.
De vraag is dan niet direct of de vestiging moet sluiten. De echte vraag is hoeveel tijd de ondernemer bereid is te geven en welk resultaat in die periode nodig is.
Ik zou willen zien hoe de bezetting zich per maand ontwikkelt. Ook wil ik weten welke diensten en klanten bijdragen aan de marge. Pas dan kun je bepalen of dit een normale aanloopperiode is of dat het plan moet worden aangepast.
Van de verwachte synergie blijft €250.000 achter
Een productiebedrijf met €10 miljoen omzet neemt een kleinere concurrent over. De businesscase gaat uit van €400.000 aan jaarlijkse besparingen. Die moeten vooral komen uit gezamenlijke inkoop en een efficiëntere productie.
Na de overname blijkt de praktijk weerbarstiger. Leverancierscontracten kunnen niet direct worden aangepast. Systemen sluiten minder goed op elkaar aan en de integratie vraagt meer tijd van het management.
In het eerste jaar wordt daardoor slechts €150.000 van de verwachte besparing gerealiseerd. Er ontbreekt €250.000.
Als dat verschil structureel blijft, kan het bij een illustratieve waardering van zes keer EBITDA €1,5 miljoen aan ondernemingswaarde vertegenwoordigen.
Op dat moment is de koop allang afgerond. Het echte werk begint dan pas. Iemand moet blijven volgen welke voordelen zijn gerealiseerd, waar vertraging ontstaat en wie de volgende stap zet. Zonder die opvolging blijft een belangrijk deel van de verwachte waarde in het overnameplan staan.
Eén project levert €120.000 minder op
Een installatiebedrijf heeft een goedgevulde planning en neemt een project van €3 miljoen aan. De calculatie gaat uit van €2,55 miljoen aan kosten. Het verwachte projectresultaat is €450.000, een marge van 15%.
Tijdens de uitvoering loopt de planning uit. Onderaannemers worden duurder en het team voert meerwerk uit voordat de opdrachtgever dit heeft goedgekeurd. Bij de afronding blijken de kosten te zijn opgelopen tot €2,76 miljoen. Van het aangevraagde meerwerk wordt €90.000 vergoed.
Het project levert uiteindelijk €330.000 op. Dat is nog steeds een positief resultaat, maar wel €120.000 minder dan verwacht.
Precies daar gaat het vaak mis. Iedereen heeft hard gewerkt, de klant is tevreden en het project is afgerond. Daardoor voelt het resultaat niet direct als een probleem. Maar als dezelfde afwijkingen bij drie projecten voorkomen, verdwijnt er €360.000 uit het verwachte jaarresultaat.
In dit praktijkartikel over projectwinst laat ik zien hoe uren, inkoop, meerwerk en facturatie samen bepalen wat een project werkelijk oplevert.
Waar blijft de financiële vooruitgang?
Deze voorbeelden verschillen in omvang en sector. Toch hebben ze dezelfde kern. De resultaten zien er aan de buitenkant goed uit, terwijl achter de cijfers financiële ruimte verloren gaat.
Bij €10 miljoen omzet levert één procentpunt extra operationele marge al €100.000 meer jaarresultaat op. Een kortere betaaltermijn kan veel geld vrijmaken. En een afwijking die vroeg zichtbaar wordt, kun je vaak nog herstellen.
Daarom bespreek ik met ondernemers niet alleen wat er vorige maand is verdiend. We kijken ook naar klanten, projecten, investeringen en verwachtingen voor de komende maanden. Waar blijft geld vastzitten? Welke groei draagt echt bij? En wie moet iets doen wanneer het resultaat afwijkt?
Dat klinkt logisch. In de dagelijkse drukte gebeurt het alleen niet vanzelf. Er zijn klanten, medewerkers en lopende projecten die aandacht vragen. De cijfers worden wel gemaakt, maar leiden niet altijd tot een besluit.
Met Growth Partner brengen we daar een vast ritme in. We verbinden cashflow, winst, forecasts en KPI’s aan concrete keuzes en opvolging. Dat past bij ondernemers die meer nodig hebben dan een terugblik van de boekhouder, maar niet direct een fulltime CFO willen aannemen.
Wil je eerst zien waar jouw onderneming mogelijk financiële ruimte of waarde laat liggen? Doe dan de gratis bedrijfsscan. In ongeveer vijf minuten krijg je een eerste beeld van je cashflow, winstgevendheid, bestuurbaarheid en waardecreatie.
Heb je al een concrete vraag over groei, marges of cashflow? Dan kun je ook direct een vrijblijvende kennismaking plannen.
Mylène helpt MKB-ondernemers die meer nodig hebben dan een boekhouder, maar voor wie een CFO nog een stap te ver is. Met ervaring in finance, private equity en M&A vertaalt zij cijfers naar heldere keuzes over cashflow, winst, groei en bedrijfswaarde. Zo bouwt ze samen met ondernemers aan een financieel sterker, beter georganiseerd en overdraagbaar bedrijf.
Meer over Mylène →